Um dos principais desafios diários de um vendedor é saber lidar com todos os tipos de clientes. De acordo com a classificação tipológica de personalidades conhecida como Myers-Briggs Type Indicator (MBTI)  desenvolvida durante a Segunda Guerra Mundial por Katherine Cook Briggs e sua filha Isabel Briggs Myers —, existem apenas quatro perfis de pessoas, de acordo com as quais classificaremos os tipos de clientes.

Conheça cada um dos perfis e descubra qual a melhor forma de interagir com os clientes em sua rede de lojas.

1. Analisador

Esse perfil é característico daqueles que podemos definir entre a posição de flexível e formal. Frio, é do tipo de cliente que vai questionar qualquer condição contratual, especificidades do produto e, às vezes, até da sua franquia. De poucas palavras, ele analisa todo o ambiente, todas as condições que estão sendo propostas e quais os serviços que ele pretende adquirir. Não gosta de emoções.

Como agir: de decisão demorada, esse cliente não pode se sentir pressionado e você precisa estar na mesma sintonia que ele. Ou seja, esteja tão calmo e explicativo quanto ele necessita. Não force um fechamento com ele antes que ele analise e raciocine. Espere. Ele precisa refletir sobre custos e benefícios e não acredita que você saiba o que é melhor para ele. Se ele não fechar no momento, precisa ter uma excelente experiência em sua loja para voltar.

2. Controlador

Estão entre os inflexíveis e formais. São pessoas ágeis, de pensamento rápido, opiniões fortes, geralmente se posicionam de forma postural firme. Um aperto de mão forte, um tom de voz alto e frases objetivas e claras. Agitado e prático, quer ser recebido por pessoas que aparentam o máximo de transparência possível.

Como agir: esse cliente tem decisão rápida, portanto, seja direto! Explique sobre o seu produto de maneira objetiva e tome muito cuidado para oferecer uma opção que seja a mais adequada a esse cliente. Ele não terá muita paciência pra estudar muitas propostas. Ele, provavelmente, tomará a decisão definitiva na primeira visita. Portanto, dê o melhor de si para que ele sinta sua firmeza. Estimulado pela sua objetividade, ele responderá prontamente à questão: “pretende levar qual destes?”.

3. Promotor

O cliente promotor é o mais vaidoso, comunicativo, emotivo, simpático e se destaca dos demais. Está situado entre as linhas da informalidade e inflexibilidade. Também objetivo, mas emotivo, ele procura por respostas que ele queira ouvir e por produtos que o completem. Bem articulado, adoraria ser atendido por pessoas políticas, comunicativas e simpáticas.

Como agir: esse cliente tem decisão rápida, mas ao contrário do controlador, carregada de emotividade. Demonstre que seu produto é aquilo de que ele precisa. Frases como: “você combina com esta sofisticação” e semelhantes já reforçam a ideia de que ele está adquirindo um produto com o qual ele terá afinidade, que é exclusivo, “a cara dele”. Por fim, explique por que determinado produto é o ideal, sempre reforçando características boas e, se possível relacionando com qualidades do cliente.

4. Apoiador

O apoiador é o mais fácil de agradar entre os tipos de clientes. Ele está entre a linha do informal e flexível. Sente profundo constrangimento em criticar alguma situação, empresa ou produto. Por isso, teoricamente, ele vai fechar qualquer produto que esteja em suas condições pelo simples fato de não saber dizer não. Eles têm muita dificuldade de contrariar qualquer pessoa.

Como agir: assim como o analisador, eles demoram a decidir. A preocupação deles é conciliar a própria vontade com a do vendedor. Eles é que são os clientes, mas também querem agradar. Sentem como se estivessem causando uma decepção, caso não comprem. Porém, ele é indeciso. Não costuma chegar à decisão sozinho. Escolha para ele o mais próximo às suas necessidades e o deixará aliviado. Utilize a frase: “pelo que vejo, este é o melhor para você!”.

Sabemos que cada pessoa possui a predominância de uma dessas personalidades que citamos e se encaixam em um desses tipos de clientes, mas, lembre-se: existem individualidades secundárias. E o segredo para o sucesso e melhor atendimento ao cliente é conhecer os quatro tipos e perceber também qual o seu perfil secundário. Assim, conseguimos atender aos seus desejos mais pessoais na compra ou relacionamento.

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